從產品到市場  美析整體品牌形象的塑造之路

——訪美析（中國）儀器有限公司總葉輝

歷年的CISILE展會都是儀器廠商的“必爭之地”，眾多廠商攜新品而來，上演了一場龍虎相爭的好戲。在今年的CISILE展會上，作為專業(yè)的分光光度計生產廠商，上海美析儀器有限公司帶來了包括UV-1900雙光束紫外可見分光光度計等在內的十多款產品，紅黑配色的產品在現(xiàn)場掀起一股“美析風潮”。儀眾走進2015 CISILE美析展臺，采訪了美析（中國）儀器有限公司總葉輝，了解美析在光譜類產品生產研發(fā)上的執(zhí)著追求，且看科技如何美析改變。

光度計產品的不斷創(chuàng)新

國內儀器市場上生產銷售光度計的企業(yè)不計其數(shù)，此間激烈的市場競爭不言而喻。美析的定位是光譜類生產型企業(yè)，所以美析始終專注于光譜類儀器紫外/可見分光光度計的生產經營，致力于在光度計產品上持續(xù)創(chuàng)新。葉總介紹說：“這一次我們帶來的很多產品在技術指標和細節(jié)上都做了相應的處理。”美析的雜散光技術在業(yè)界位于前列，例如此次展會帶來的UV-1900PC雙光束紫外可見分光光度計，其雜散光小于等于0.008%τ，可達到十萬分之一的精度，滿足高吸光度樣品的測試需求。這款雙光束紫外可見分光光度計可以實現(xiàn)六擋光譜帶寬，zui高的精度達到0.1nm，滿足各國藥典及不同用戶的嚴格要求。由于引進了光電倍增管，并采用進口光源，所以產品元器件的分光精度非常高，產品聯(lián)機之后操作方便，可以*在軟件上實現(xiàn)操作，直接控制主機，實際操作中的智能性強。

葉總還向我們隆重介紹了美析去年推出的原子吸收分光光度計產品：“原子吸收分光光度計是美析推出的第二款光譜類的產品，目前有兩個型號，一是AA-1800C，二是AA-1800H。”美析所有的原子吸收分光光度計都實現(xiàn)了*自動化，AA-1800C連機后可一鍵完成從自動進樣到檢測再到zui后讀數(shù)的全過程，其智能化、自動化程度非常高。而AA-1800H則包含了火焰、石墨一體化的系統(tǒng)，并配備自動進樣系統(tǒng)，將電腦、軟件和打印機都包含在內。葉總驕傲地說到：“客戶一旦采購了美析的原子吸收分光光度計，我們會安排專門的售后技術工程師進行對接，指導客戶如何使用，安裝調試、培訓應用負責，讓客戶買的放心。”

原子吸收與人類健康息息相關，諸如大米、牛奶、酒類、飲料、飲用水等食品的檢測被提上日程。美析緊跟時事熱點，在這些領域與全國各地的監(jiān)管機構進行合作，與國內的生產廠家和代理機構建立緊密的合作關系，為食品飲用水安全保駕護航。

被問及如何理解創(chuàng)新時，葉總這樣說：“創(chuàng)新不應該被我們狹義地去理解，它不應該只被局限在產品技術的創(chuàng)新上，其實包括很多方面。”產品的外觀設計突破傳統(tǒng)的淡色系，采用大膽新穎的紅黑搭配，頗具中國元素，在外觀同質化的趨勢下樹立起自己的視覺品牌標識。雜散光是分光光度計檢定中一個必要的檢測指標，雜散光的精度偏差對分光光度計的測量結果有很大的影響，美析對雜散光這一指標也在原有的技術基礎上進行了進一步優(yōu)化，技術精度不斷突破高點，見證了美析在光度計產品上的不斷創(chuàng)新。

打好中市場組合拳

除了傳統(tǒng)的廣告模式及參加展會，美析在市場運營上獨樹一幟。從成立之初，發(fā)展到現(xiàn)在乃至未來，美析都會聘請專業(yè)的咨詢公司進行分析指導：“什么樣的階段我們重點做什么事情，市場的整體運營如何操作，包括產品的組合，人員團隊的管理，這對我們美析的發(fā)展做了很大貢獻。”經過長期對光譜類市場的調查研究，美析整體產品主打中市場，即使有手動類產品的低端市場，美析也基本都不做。

美析還將紫外分光光度計細分為分低中產品，美析的工廠有自己的生產線，來料以及質檢系統(tǒng)，產品出廠后有的檢測手段，目的是避免產品在工廠生產過程當中出現(xiàn)問題，保證產品完好無暇地到達客戶手中。

競爭性市場當中，埋頭把產品做好了并不足以鑄就成功。如果不配以相應的市場宣傳手段，產品會成為用戶習慣性選擇傾向下的競爭犧牲品，市場成了企業(yè)逐鹿的戰(zhàn)場。葉總深有體會：“有了產品保障之后，也需要去吆喝，美析在市場運營投入了大量的精力。”美析除了傳統(tǒng)的網絡運營之外，在儀器行業(yè)更多地與宣傳性的媒體平臺建立合作關系，并建立起自己的網絡運營團隊，重點進行品牌的宣傳和推廣。

美析每年還積極參加關于實驗室以及分析儀器類的專業(yè)性展會，多達十余場。葉總解釋說：“如此一來我們可以更多地接觸用戶和代理商，通過大力度的宣傳讓同行來了解美析，了解我們的市場運營操作。”細分化的市場中，美析以中需求為指引，積極構建與代理商的溝通合作網絡，運籌帷幄，打好這套市場組合拳。

真誠溝通  塑造美析整體品牌形象

美析是一家靠外貿拉動內貿的一個新型企業(yè)。國產廠商很少有創(chuàng)立之初就直接介入國外市場的，一般是通過國內市場的日積月累，當資本和技術達到一定規(guī)模時才考慮外擴，美析卻反其道而行之，創(chuàng)立初期就主打國外市場。這一決策也確立了如今美析與代理商之間深厚的合作關系，美析國內外的銷售主要是通過代理商來實現(xiàn)的。

葉總說：“美析非常重視代理商的資源，我們的精力畢竟是有限的，所以要盡可能地團結一切可以團結的代理商力量，共同把美析的產品做下去。”在合作過程中，美析為代理商提供可信賴的產品，考慮到整體性價比，美析為代理商提供綜合性的打包服務，控制整體的價格體系，讓代理商勞有所得，確保代理商有一定的利潤空間。美析會圍繞代理商和終端用戶制定解決方案，進行線下開發(fā)，幫助代理商選型。

葉總感慨：“我們寧愿保護某些代理商，但同時也得罪了一些代理商，為了能夠長遠地發(fā)展下去，我們需要跟我們深度合作的朋友，真誠溝通，實現(xiàn)共贏。”正是因為這樣的堅持，美析培養(yǎng)了一批的代理商，建立緊密的合作關系。目前美析正在著手準備終端數(shù)據庫系統(tǒng)，以便更好地了解終端需求，幫助代理商站在廠家角度來維系與終端的關系，塑造美析整體的品牌形象。據葉總介紹，終端數(shù)據庫系統(tǒng)現(xiàn)在已經能夠投入使用。

美析的企業(yè)宗旨是“科技——因你改變”，葉總解釋：“ 國家因為科技而改變自己的實力，企業(yè)因為科技而改變自己的命運，美析堅持的就是科技美析人而改變，我們也以此不斷鞭策自己。”在未來的三到五年內，美析將持續(xù)以科技為，專注于光譜類產品，在局部市場形成品牌效應。葉總笑著說到：“考慮到現(xiàn)在市場對集成供給的需求越來越多，也不排除在未來美析會給終端及代理商做整體的解決方案。”